KOWEE

REVENUE MANAGEMENT

Kowee RM consultant

CONSEILS & STRATEGIES . SECTEURS D’ACTIVITE

Vous avez besoin de solutions pragmatiques pour faire croitre votre CA 

KOWEE RM CONSULTANT® vous dit où creuser pour trouver les derniers gisements de l’or du commerce.

CONSEILS & STRATEGIES

L’OR DU COMMERCE S’EXPLOITE EN 4 FILONS : VENDRE QUOI, À QUI, QUAND, COMBIEN ?

KOWEE RM CONSULTANT® est issu de l’expérience opérationnelle de ses fondateurs qui depuis 20 ans ont exercé à des postes de Directeurs Revenue Management dans de nombreux secteurs d’activité.

Cette culture terrain teinte de pragmatisme leur démarche de consultant.

À partir d’une analyse approfondie des données clients (data crunch), et résolument business driven, KOWEE RM CONSULTANT® propose des solutions réalistes et très opérationnelles permettant des gains rapides de revenu.

Voir les challenges

KOWEE RM CONSULTANT® accompagne des clients dans de très nombreux secteurs BtoB ou BtoC, sur des missions allant du diagnostic RM à la création et la mise en œuvre d’un projet de Yield Management.

Connaître la sensibilité au prix de vos clients


Ne pas augmenter les prix de manière aveugle


KOWEE RM CONSULTANT® a développé une expertise dans l’analyse fine de la sensibilité des clients aux variations de prix :
Selon la typologie du parc — urbain ou d’aéroport, urbain proche d’une gare ou proche d’un générateur de demande (centre commercial, un lieu de spectacle…), des hypothèses de segmentation de clients sont construites à partir de l’analyse fine des données d’entrées et sorties de véhicules, par exemple les « accompagnants » pour les parcs d’aéroports.

Une fois cette analyse effectuée, une modélisation de leur comportement / sensibilité au prix est réalisée. C’est seulement à partir de ce travail d’analyse et de modélisation que peuvent être solidement construites de nouvelles politiques tarifaires.

Fidéliser ses clients les plus contributeurs


Penser l’optimisation des revenus sur le long terme


KOWEE RM CONSULTANT® vous accompagne dans la mise en place d’offres de fidélisation qui peuvent être un très bon levier d’optimisation des revenus sur le long terme et doivent être favorisées chaque fois que c’est possible.

Élaboration de logiques d’abonnement, cartes de crédit d’heure… avec ou sans restrictions qui sont autant d’offres qu’il faut savoir proposer au bon prix et au bon segment de clients.

Création d’offres d’abonnement qui, combinées à différents services « plus » peuvent être un véritable atout pour un gestionnaire de parcs.
Mais elles peuvent être également dilutives de revenus lorsque la demande est forte, régulière et que le parc est très saturé. Ainsi, le calcul du prix de l’abonnement et son ingénierie (nombre d’heures, en illimité, etc.) doivent tenir compte des revenus horaires déplacés.

KOWEE RM CONSULTANT® possède une grande expérience dans la construction de ces offres marketing classiques qui sont un complément indispensable à la réussite d’une politique d’optimisation de revenus.

Optimiser sa marge sans augmenter ses prix


Conjuguer la profitabilité et l’attractivité de votre offre avec l’écosystème dans lequel évoluent vos clients


Les techniques de Yield et de Pricing ne sont pas synonymes d’augmentation de prix … mais d’adaptation du niveau de prix à la rareté de l’offre.

Exemple : le stationnement en journée dans un parc d’aéroport doit idéalement être « moins cher » qu’au moment du hub des départs à 6h du matin ! 

Les techniques de Yield et de Pricing visent l’optimisation des profits par optimisation de l’espace existant. Pour un gestionnaire de parc elles représentent une alternative plus que rentable à l’augmentation de l’offre par l’agrandissement de la superficie.

KOWEE  RM CONSULTANT® propose le « RM screening » (ou cadrage RM).
Cette offre passe en revue et qualifie tous les leviers d’optimisation de l’activité :

  • Potentiel de gains
  • Horizon temporel de réalisation
  • Niveaux de risques
  • Impacts externes / internes
Pour un acteur du secteur des spectacles, nous allons à la fois examiner sa politique tarifaire, l’articulation prix / siège dans la salle, la possibilité de faire varier les prix selon les dates, selon le compte à rebours précédant une représentation, les offres d’abonnement, etc.
Pour un acteur proposant des séjours sportifs nous pourrons être amenés à modéliser la différenciation à opérer entre des clients du segment adulte achetant un stage « ski débutant » et d’autres clients se positionnant plus tard aux mêmes dates mais sur un stage « ski hors-piste » beaucoup plus rémunérateur… sollicitant pourtant les mêmes ressources (moniteurs de ski)

Ces missions de cadrage RM, permettent de décider ou non la mise en place d’une politique de revenue management :

  • ROI et ventilation dans le temps des gains attendus
  • Facteurs de risques / Aspects RH & organisation / Aspects marché

Parfois la composante marché est extrêmement « sensible » et requiert un examen attentif des conséquences d’une stratégie Yield :

KOWEE RM CONSULTANT® réalise :

  • L’analyse des « freins » spécifiques : client sensibles, réglementation en vigueur…
  • La mise en place des logiques progressives d’une nouvelle politique tarifaire, pour changer les habitudes marché et initier la stratégie d’optimisation des revenus

KOWEE  RM CONSULTANT® différencie les logiques d’optimisation des revenus par segments de clients et consolide les revenus de l’entreprise par le bon équilibre entre RM et CRM :

  • Construction d’offres « hors Yield », dédiées à certaines cibles clients
  • Logiques d’optimisation plus marquée sur les cibles occasionnelles…

KOWEE RM CONSULTANT® accompagne ses clients sur tous ses aspects dits « de transformation ».
Objectifs : Pas de puissants modèles mathématiques ou de jolis outils mais des revenus additionnels pérennes.
Outre les aspects de communication externe qui sont essentiels, des processus internes peuvent être amenés à évoluer, des responsabilités nouvelles peuvent apparaître pour certains départements, etc.

Exemple : il vaut mieux « oublier » les derniers 10% de gains de CA possibles s’ils mécontentent une part importante des clients, leaders d’opinion, etc.

Il ne s’agit pas uniquement de transformer mais également de piloter la transformation.
KOWEE RM CONSULTANT® recommande la mise en place systématique d’indicateurs RM adaptés aux leviers d’optimisation mis en œuvre.
Les stratégies d’optimisation proposées sont toujours évolutives et peuvent répondre à tous moments à de nouvelles conditions de marché.

Recrutement :
Une fois les politiques d’optimisation Pricing ou Yield définies,
KOWEE RM CONSULTANT® est très souvent sollicité par ses clients sur les questions de recrutement induites.

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SECTEURS D’ACTIVITE

DISTRIBUTION & E-COMMERCE

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Face à ces besoins, la structure des offres doit être repensée pour intégrer les nouveaux modes de consommation et les nouvelles attentes des annonceurs. Cela nécessite de revoir les modèles économiques pour optimiser les revenus dans le cadre de stratégies de Revenue Management. Cela passe également par un meilleur pilotage de la relation client pour optimiser l’expérience vécue en fonction de la valeur contributive du client.

MÉDIA & TÉLÉCOM

En dix ans, le secteur des médias s’est profondément transformé : explosion du support internet comme nouveau vecteur publicitaire, fragmentation des audiences TV avec le développement du nombre de chaînes et la montée en puissance de la TNT, crise structurelle de la presse, etc.

Dans le même temps, les offres Télécom se sont démultipliées au rythme des innovations technologiques : utilisation accrue des smart phones qui donnent tout son sens à la consommation de contenus en mobilité et offres conjointes Internet/TV/Téléphone. Les secteurs Média et Télécom s’inscrivent désormais dans une convergence avérée. Dans ce paysage en pleine révolution, les marques cherchent à bâtir une communication holistique pour allier puissance et personnalisation des messages et suivre le consommateur sur l’ensemble de son parcours.

TRANSPORTS

CULTURE, SPORTS & LOISIRS

LOCATION

TOURISME & HÔTELLERIE

INDUSTRIE & SERVICES

PARKING

DISTRIBUTION & E-COMMERCE
MÉDIA & TÉLÉCOM
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INDUSTRIE & SERVICES
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Clients

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