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Du Revenue Management sans outil ?

Mettre en place une politique de revenue management sans un outil sophistiqué de prévision et de gestion automatique des réservations ? Impensable ! Comment peut-on prétendre faire du revenue management dans ces conditions ? Et pourtant …

Il est commun de réduire une politique de revenue management à la mise en place d’un progiciel alors que l’outil n’est qu’un moyen et que bien des étapes peuvent être franchies en mode manuel et avec quelques outils maison.

Pour commencer, l’élaboration d’une offre basée sur une proposition de valeur et avec une tarification adaptée est une brique indispensable qui nécessite une analyse fine du marché,  du portefeuille clients et des ventes. La bonne adéquation entre l’offre et le niveau de prix peut représenter un premier levier de revenu incrémental en particulier pour une activité dont la demande est polarisée sur quelques zones d’inventaires (prime time pour la vente d’espace TV) et par saison (été pour un transporteur aérien). Prenons l’exemple d’un gestionnaire de parking : si les tranches de durée de stationnement ne sont pas en phase avec la façon dont les véhicules stationnent, la seule modification des paliers de durée peut avoir un effet positif et immédiat sur le revenu, sans même changer nécessairement les prix pratiqués.

Ensuite, revoir les règles de réservation et les conditions générales de ventes participe directement à l’optimisation de l’inventaire. Dans des activités de location en B to B (salles de séminaire, emplacements publicitaires, etc.), il peut exister des systèmes d’option qui octroient à la première option posée une priorité de réservation. Le passage d’une logique « premier arrivé, premier servi » à une logique où la première option est soumise à un prix minimum permet de trier les demandes et d’optimiser la vente d’espaces. Une démarche volontariste peut consister à déterminer de manière simple en amont quelques paliers de prix que l’on mettra en œuvre de manière successive dans le compte à rebours des ventes en fonction du moment où arrive la demande (early bookers, last minute,…). Ceci peut être fait sans outil de yield dédié mais surtout en minimisant le risque de ne pas vendre la totalité de l’inventaire. . website change monitor Dans le même esprit, la limitation de l’option dans le temps permet de dynamiser le planning et de permettre à des demandes arrivées plus tardivement de se positionner avec un espoir de gain supérieur.

Enfin, entamer une démarche de revenue management suppose la création d’une base de données historisées indispensable pour assurer des prévisions pertinentes. La structuration et l’alimentation de cette base est une étape fondamentale qui doit être considérée comme une fondation de la politique de RM. Des tableaux de bord construits à partir d’outils de BI permettant désormais d’attaquer des bases de données de manière très souple permettront d’exploiter ces données passées dans une phase de yield manuel. Et ce avant d’intégrer, si nécessaire, une solution d’optimisation plus experte.

Ces quelques exemples illustrent qu’il est possible d’entamer une démarche de revenue management sans outil dédié mais avec une approche structurée pour dégager rapidement des revenus supplémentaires et préparer les étapes suivantes plus élaborées. Ces solutions manuelles d’optimisation, simples à mettre en œuvre, représentent souvent un potentiel de gain est important. Et ces premières briques d’optimisation sont essentielles pour assurer la réussite d’une stratégie de Revenue Management et atteindre un haut niveau de maturité dans ce domaine in fine.  A partir de là, l’acquisition d’un logiciel de yield dédié permettra d’accélérer la croissance des gains surtout quand il s’agit de gérer des volumes de données importants.

Dans l’apprentissage de la conduite, il est préférable de commencer par de petites cylindrées avant de piloter des voitures de courses. Une politique de Revenue Management partage les mêmes objectifs : éviter la sortie de route et franchir la ligne d’arrivée en distançant ses concurrents !

Publié le 1 septembre 2014